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托管辅导班如何做好宣传单的精准发放?

2018/11/28 10:46:53??????点击:

    一般培训机构最喜欢找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好。从实际情况看,并不一定如此。发单员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干,所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。最好是用自己的员工,因为员工更为了解学校的招生策略与发展情况。


印制学校介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是中小培训学校招生管理 常用的市场手段之一。

  但是大家回顾一下,我们自己亲身经历过的那些发小传单的人,给我们的体验如何呢?说好听点是市场人员是发单员,说不好听点,就像街头乞丐一样,过一个人就伸出手来塞一张。


自然,一般路人也就把我们当街头乞丐了,转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧?其实发单页是个技术活儿,更是个管理的活儿,更大的常见问题就是:管理混乱,使用乏力。

  营销理论什么的就不必再提了,这里以一个典型的发单工作为案例,为大家具体说明一下可以怎么做:

  1.发单员的来源问题


一般培训机构 喜欢找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象较好,宣传效果更好。从实际情况看,并不一定如此。发单员是个站街的体力活,而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干,所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些,而不必盯着本地区 有名的几所高校。



发单员面对的是大众,形象上也需要被大众所认可, 眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感,比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。


  2.前期管理与培训

  这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作岗位有可能很分散,更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。

  所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样,就是三条:洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力;规范就是告诉对方什么事儿可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法。

  1)获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等,有煽动性一些,尽量获得发单员们的心理认可

  2)学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一。到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题,这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训,让发单员能够对用户 为关心的几个话题进行有限度的交流,重点是后续跟进的话该怎么说,比如欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话咨询等等。

  3)明确分工职责。对各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干。

  4)管理办法。明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定,让每个人明确知道相应的 是谁,在现场出现疑难向谁反应。

  3.发单时的注意事项

  1)现场 。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场,掌握情况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况,不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临 线,观察客户,指导工作,解决问题。也别想着占他们的便宜共赢多赢所以就要求我们站在客户的角度多想一些问题

  2) 后一张。这里指的是,如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和用户说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置,一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他 能一眼看到的,就是 后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在 后面。这样也有机会和用户多说几句,引起注意。

  3)五句话。这是个通俗的说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了。

  原因有二:

  a.在一定时间内尽量达到 多的用户,不要在一个用户身上花太多时间,后面还有别的用户在经过呢;

  b.言多必失,发单员一般并非这个领域的专家,说多了就露馅。比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的。

  4)发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页,是该上午去,还是下午去?是该假期返校日去,还是开学 天去?上午送孩子上学的家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多,但是上午人家送了孩子就得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读?下午接孩子的一般会早到,然后无所事事的站在门口等,这时不给他们点有趣的东西看看,还等什么时候?开学 天人再发单页,人家不仅忙很可能已经有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;假期返校时一般较轻松,而且对新学期还没有具体计划,你这时不去何时去。

  4、信息反馈与总结

  在发单活动结束后,要留下一定的时间,把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构忽视这一步,一到活动结束就解散做鸟兽散,白白浪费了这个大好机会。通过与地推人员和现场管理人员的沟通,可以了解当前地推活动中存在的问题、用户对产品的接受程度等,以及发了多少物料,获得了什么效果等。 

 


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