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祝博士教育支招:辅导班如何做好2018春季招生

2018/2/8 17:17:06??????点击:

     寒假已经过了1/2了,不知道各位校长朋友寒假续班工作完成得怎么样了?



最近,不少校长咨询:“林老师,我的学校寒假续班工作基本结束了,接下来是不是可以歇一歇了。”



我回答:“到农历新年还有几天时间,这是2018年春季招生的关键期,如果你不在这个时候做好准备工作,会影响学校来年的成长和壮大。”



这绝对不是危言耸听,大家可以回想一下,做完12月的寒假续班工作,紧接着就是过年,过完年就是2018年春招,那么过年就是一个小断程。



如果不在农历新年前做好春季招生的准备,3月份的春季班能否正常开班都是问题。



因此,寒假招生也是做好春季班续班的关键时期,这应该是我们机构当前工作的重点。

而要做好续班和寒假招生,知己知彼、了解学校的内外情况必不可少,这就需要你下功夫去做在校学员情况、外部市场需求以及竞争对手的调研。



这些大家平时容易忽视的环节,我接下来会详细分析。



搞清楚这些之后,我还给大家准备一个寒春开班计划示例。



所以,如果你想给明年开个好头,以下——全部是重点。




? 利用寒假招生做好续班计划



目前,很多校长应该正在做寒假老生续班工作,我的建议是直接续春季班。



寒假班的时间比较短,而今年农历新年也比较晚,这就意味着寒假班和春季班间隔比较短,因此我们近期续班工作可以定下目标:保证老生巩固率,直接续春季班。



办学校就像滚雪球一样,学生人数都是一期滚一期,逐步积累下来的。



这也是很多校长的误区,总觉得寒假招生和春季招生应该分开来做。



事实上,只要家长愿意续春季班,寒假班也是跑不掉的,寒春课程打包出售就是不错的选择。



确定了这个基础目标后,你还要完成增值目标,不断优化课程、班额、生源和师资。



高级别老班外援断绝、内需不足是很多学校的顽疾。



拿作文课打比方,学员在你的学校从零基础学到了第四期,级别越来越高,外部的学生很难插班跟上进度,那么这个高级别班对外招生就相对困难,这就出现了外援断绝的情况。



另一方面,这个高级别班的生源也随着时间推移不断流失,内部也没有足够的生源达到班额饱满,这就是内需不足。



解决这一问题的核心,是降级别、降梯度、降难度。



这就需要我们在春季招生时,做好整合工作,比如级别差别不大的班级可以合班,实在无法合并的高级班甚至可以砍掉。



此外,同一类课程的不同班级可能进度不一致,所以在续班周期中,可以采取补课的形式实现“慢赶快”,最后将同类课程调整到统一进度,进行合轨并班,实现班额最大化。



总的来说,我们在制定续班计划时,在做好稳定老生工作外,更要关注班额情况,外需不足要合、班额不足要合、基础接近要合、烂尾班更要强制合。



在明确了合班任务后,我们可以制作一张续班计划表,做好反馈工作。



以下是一张英语系统课程的续班指标表,供大家参考。




? 做好在校学员生情调研



做好学员的生情分析,能够帮助校长朋友们找到学校发展的方向,明确市场投入重点。



此外,生情分析也有利于开展老生转介绍工作,对内将营销转介绍做起来,这对生源也是一种保障。



我建议校长朋友们在做生情分析时,可以将学校核心业务、核心公立校、核心年级、核心公立校班级作为调研的切入点。

第一,明确学校核心业务。



我在答疑过程中发现,很多校长什么课都开,并且每个年级都开设了班级。



什么都要干,却没有一个非常特色的科目是很难提高学校的竞争力,也很难形成口碑和品牌。



很多知名的大机构核心业务很清楚,比如新东方的英语、学而思的数学。



校长朋友们可以做一个表格,统计开设的课程、班级数、在校生人数,记录学校的课程分布。



根据班级数、学生数分布情况,我们可以找到核心业务。



下图是一个参考表格,其中数学和学霸班显然是核心所在。 



第二,调研学校机构周边核心公立校、核心年级。



哪个公立校的生源最多,那么未来市场投入的重点就在哪里,相关的地推活动、节假日活动就可以向这个学校倾斜。



此外,学生年级的分布也决定着机构人力、物力、财力的投入,比如说学生人数以四、五年级居多,那么在这两个年级就要配备较多的师资,设备等硬件设施也要重点投入。



下图是一张千人校的学员学校年级分布表,校长们可以参考制作自己学校的分布表,用于指导学校的日常工作。


    



第三,做好现有生源信息的留存工作。



很多校长应该做过学生的个人信息登记,但是不够系统。



我们建议大家建立学校学员电子档案,可以包括孩子的序号、姓名、性别、年龄、所在学校、家庭住址、联系电话、生源的性质等。



当后期做老生转介绍、续班、节假日活动时,便于查找和分类。



下图是一份档案示例:




做好在校学员生情分析后,我们还需要确定内部生源的需求,简单就是确定老生班和新生班需要什么。



对于老生班,我们的目标是提升班级的饱和度,以提高单个班级的利润率。



为达到这一需求,校长朋友们需要确定自然增长补生班级与重点推进补生班级,以确定哪一个班级的人数是能够自然增长的,哪一个班级是需要重点补充的,最终确定出老生班一共能够插多少学生,把这个指标明确告知前台、招生人员、课程顾问。



对于新生班,校长朋友们需要明确新开哪些系统课程班,才能维持学校稳健持续发展。



这就是我们前面提到的确定核心业务,对于一些拖后腿的项目可以直接砍掉,对于重点项目可以补充新的班级,这个要根据学校的具体需求来定。

此外,对于重点发展的新生班,在招生的时候就要加大投入和宣传力度。


? 做好外部市场需求与竞争对手调研



我曾在三线城市办过学校,发现市场与一二线城市不太一样。



以寒假常规班为例,三线城市就很难开起来,我发现这与家长的需求有直接关系:三线城市的家长很多在外地,寒假需要把孩子送到乡下的爷爷奶奶家里,还有的直接把孩子接到自己身边,这就导致寒假常规班开不起来。



如果说我盲目开寒假常规班,就很有可能招不来学生。



因此,各位校长朋友在开新班时,一定要调研外部市场,了解哪些班型、科目是家长刚需的。



我在答疑过程中,常发现校长会犯一个错误,学校内部有家长提议开个数学班,校长就觉得必须办。



我给校长答复是,如果有100个家长要求开你可以考虑,但是如果只有3、5个家长跟你说,他们是代表不了市场需求的,我们要时刻谨记开什么样的班,是以市场为目标的,而不是以本校的资源为依据。



此外,校长还要重视市场占有率。可能有的校长会有疑惑,我的学校很小,怎样谈占有率?



我要说的是你现在不谈,不代表将来不需要,不代表不用追求市场占有率,不管你计划办成千人校还是连锁校,都需要扩大品牌影响,这都跟市场占有率挂钩。



为追求市场占有率明确市场定位,你需要了解谁是所在区域的老大、老二,这就需要做好对竞争对手的分析。



校长朋友们需要对竞争对手动态调查,包括他的班型、特色、发展方向等。



同时,你可以比对自己的各项指标,找到自身的优劣势,从而实现扬长避短、竞合发展、特色差异。



如果大家仍然很迷惑,我给大家提供一个竞争对手的调查分析表,根据这个表格你可以带着目的去看竞争对手的情况。



很多时候校长们也会走访周边的机构,但是只是看一看,做一个大概的估计,没有形成清晰的对比,而这个表格就是帮你看出门道来的。




一张表格帮你搞定寒春开班计划



在做了上述调研后,我们就能找准学校的核心的业务、市场、客户,即学校主要发展什么科目,核心的市场是哪一个小学或者社区,针对的是什么样的家长人群,最后再以市场为导向进行定价。



比如说我的学校采取“托管+”模式,是当地第一家专业教育型的托管。



我面对的核心客户就是重视教育、追求品质这一类型的家长,这类家长对于孩子的教育是愿意投资的,尽管我的定价要高出当地一般托管学校,但仍然不愁招到学生。



因此,校长朋友们不要盲目跟风涨价或者打折,要依据对内对外的调研制定价格策略。



确定了学校的市场定位,制定好价格后,我们的最后一个步骤就是制定开班计划。



以寒春开班为例,你需要核定续班率、老生的性质、预计招生人数,同时确定班主任、任课老师、教师等统筹分配工作。



下面是一张机构的寒春系统课程开班计划表,大家可以参照制定。



最后,提前祝愿各位校长朋友们新年快乐,预祝大家来年能够在祝博士得到更多收获,新的一年学校越办越好 ??
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